21 січня, 2019

Ми зустрілись у кафе Українського католицького університету одразу після захисту студентських проектів з курсу підприємництва, який веде Діма (Гадомський, СЕО Axon Partners) на Магістерській програмі Школи права. В планах початок розмови мав бути про студентські проекти і підприємництво, або про зміни в Аксоні і юридичний бізнес, але почали ми з чогось цікавішого – історії про те, що не варто відкладати старт свого проекту, бо, наприклад, хтось вже у 5-му класі запускає бізнес. Ну, як бізнес… Словом, читайте.

Минулого разу, коли ми з тобою бачились, то записували на ІТ Арені промо-ролик до курсу з підприємництва. Тоді ти сказав, що не варто юристам розпочинати свій юридичний бізнес одразу після закінчення університету. Ти досі так вважаєш, чи твоя думка змінилася?

У проміжку часу між відео, що ми записували, і вчорашнім днем відбулась одна штука. Приходить якось до мене донька, їй 10 років. Вона перейшла в нову школу і якось каже мені: “Тато, ми тут з моїм партнером (подружкою) запиляли бізнес. Будемо слайми робити. Ми з нею плюс-мінус зробили фінансову модель”. Вони відкладають зароблені гроші, а потім щомісяця мають їх розподіляти. Через тиждень вона така сумна-сумна приходить і каже: “Конкуренти з’явилися в класі”. Інші чуваки почали робити те саме, але використовувати інші канали. Вони з подругою продавали слайми в Інстаграмі і в класі, а ті чуваки зробили сайт і почали продавати їх першокласникам. Я про це розказав студентам в УКУ, бо вони розповідали, що стартуватимуть зі своїми проектами років через п’ять, ну і кажу: “Камон, моя донька в 5 класі і вона вже почала свій бізнес”. Вчора донька сказала, що “включился в дело регулятор”(сміється). Коротше кажучи, хтось з батьків  поскаржився, що першокласникам хтось продає якісь штуки, тому в школі взагалі заборонили що-небудь продавати. Я тоді питаю її: “Соня, так а що ти будеш робити?”, а вона – “Та в туалеті будемо розраховуватися і передавати слайми”. Я це до того, що, можливо, я неправий, коли кажу, що недобре займатися бізнесом одразу після університету. Напевно, залежить все ж таки від людини.

Ти багато де викладаєш, виступаєш із лекціями та майстер-класами, але чим тобі цікаве викладання саме в університеті, в УКУ зокрема?

Ми з партнерами хочемо, щоб на ринку було більше підприємництва, тому цей курс, який я викладаю в УКУ – це частина нашої ідеї. Ми допомагаємо екосистемі розвинути підприємництво в студентах і в юристах. По-друге, ми працюємо над нашим HR-брендом і нам потрібні розумні студенти. Я нікому не роблю пропозицію роботи, але, звичайно, ми чекаємо, щоб вони так чи інакше з нами співпрацювали. Ну, а третє – мені це просто подобається. Є перші дві цілі і вони прагматичні, а третя – мені подобається викладати. І коли мені буде 80 років, я хочу продовжувати чимось займатися. Тому я сподіваюсь, що буду викладати.

Ти зараз більше займаєшся розвитком бізнесу, контент-маркетингом і т.д. Тобі на даному етапі це стало більш цікавим?

Я колись бачив виступ відомого клоуна В’ячеслава Полуніна, на TEDx здається, і він казав, що потрібно змінювати те, чим ти займаєшся, кожні 10 років. Я в юриспруденції вже 12 років, і звичайно, коли ти довгий період робиш одне і те саме, стає досить скучно. В мене не було ось цього “робити те саме”, але для мене 12 років – це забагато. Юриспруденцію я не покину, але разом з тим мені цікаво займатися іншими речима, які є більш драйвовими. Я продовжую вести проекти, в мене є судові і, на жаль, кримінальні справи, є клієнти, з якими я працюю, але зараз я набагато більше займаюся BizDev’ом і контентом, ніж рік тому. Для мене тут зараз більше драйву.

Три роки тому ти з партнерами запустив Axon Partners. Тоді ви ще самі не знали, як все складеться і, відповідно, ставилися до свого бізнесу, як до експерименту. Вам вдалося досягти тих цілей і того бачення, що ви собі ставили на найближчі роки?

У перші роки нашою ціллю було залишитися на ринку. За три роки наша команда збільшилась до тридцятьох людей і ми відкрили офіси у Львові і Харкові. Нам потрібно вже мати якесь більш структуроване бачення на найближчі 5 років і мати вже якусь мету. В нас ще цієї мети немає, тобто є кілька ідей: чи ми маємо бути найефективнішою компанією на ринку з розрахунку на одного юриста, чи ми маємо бути компанією із найбільшою кількістю офісів, чи ми маємо бути найякіснішою компанією, чи ми маємо далі фокусуватися на ІТ-компаніях. Є кілька різних гіпотез і в найближчі кілька тижнів ми хочемо з’ясувати, що робимо і куди рухаємось.

Бізнес-модель “бірюзової” компанії працює на українському ринку?

Так, це працює, і не через наше бажання, а через необхідність. Ми розуміємо, що в нас якісь процеси є хаотичними і їх потрібно налагодити, але разом з тим, їх потрібно налагодити не так, як у юридичній фірмі. Тобто в процесах ми не рухаємося в бік бюрократії, ми вибудовуємо все так, щоб бюрократії не було.

Чому ви зараз змінили деякі із своїх підходів до роботи, як от з творчою середою і коворкінгами?

Такі штуки, як те, що середа – творчий день, самі собою відпали. Ідея з творчим днем відійшла, коли ми подивилися на це з іншого боку, точніше, коли ми об’єдналися з Оксаною (Оксана Кобзар, партнер, голова харківського офісу) і з її харківським офісом. Ми всі разом робили стратегічну сесію і дійшли до думки, що це самообман, бо в нас кожен день є творчим, в нас немає обмеженого робочого дня і ми можемо працювати віддалено. Відповідно, питання творчої середи само собою відпало. Рік це нормально працювало, просто зараз це перестало бути потрібним. А стосовно коворкінгів, то у Львові і в Харкові ми не змогли знайти собі достатнього зручний, тому там у нас офіси. В Києві ми робимо level up і будемо шукати офіс, бо коворкінг тепер вже нам заважає через низку речей. Проте, працювати з командою в коворкінгу на тій стадії, коли нам було менше 3-ох років – це було абсолютно правильним рішенням з мінімумом витрат і максимумом комфорту.

В одній своїй статті на сайті Юридичної Газети ти згадуєш версус батли і рубрику Fresh Blood (там батлять молоді та маловідомі МС), і що тобі здається, юридичний ринок сприймає нове покоління юристів так само. Разом з тим, пишеш, що між старшим і молодшим поколінням юристів більше спільного, ніж відмінного. Що ти тоді мав на увазі?

Версус батли – це явище, яке можна любити, можна не любити, але їхні відео на Youtube збирають по 10 чи 20 мільйонів переглядів і це майже неможливо не помітити. І якщо вже продовжувати робити паралелі з музичною індустрією, то наприклад такі, як Кіркоров з Басковим теж намагаються бути до цього причетними, намагаються залучити цю аудиторію, бо їхня аудиторія просто фізично помирає, тому вони і співають “цвет настроения синий” чи “обливають” один одного лайном на камеру. Вони шукають нову аудиторію. Так само з юридичним ринком. Ми продаємо одну й ту саму юридичну послугу, просто вона трансформується і перетворюється на більш технологічну штуку. Юридичні фірми не створюють контент, який споживає їхня аудиторія. Насправді ми всі дуже схожі, ми робимо контент, просто раніше треба було робити один контент, а зараз інший.

Окей, у чому тоді різниця?

Різниця у спілкуванні, бо юридичні компанії не спілкуються зі своїми клієнтами в соціальних мережах. Вони просто дають контент, який люди не споживають без спілкування. Вони ще не готові спілкуватися зі своєю аудиторією. Можливо, їхня аудиторія ще не вся у Фейсбуці, тому вони цього не роблять, але разом з тим вони не вміють розважати людей. Велика частина публічного іміджу сучасного бізнесу – розважати. Презентація Apple 10 років тому – це розвага, хоча це серйозний бізнес. Комунікативна стратегія Президента Обами, а це досить серйозний чувак, була побудована на розвазі. Якщо Президент може собі дозволити жартувати, то юридична фірма хіба серйозніша? Вони не намагаються відрізнятися. У нас завжди був ринок продавця, а зараз – це ринок покупця, відповідно компанії ще не перелаштувалися  відрізнятися чимось крім базових речей. Всі пишуть на сайтах, що вони професійні, що вони спілкуються з клієнтом однією мовою і т.д., але це не відрізняє одну компанію від іншої, це є в усіх. Відрізнятися треба якоюсь метою або способом надання послуги.

Що тоді, на твій погляд, вони мають змінити?

Якщо раніше ієрархічні структури працювали і добре масштабувалися, то зараз бізнес індустрія дуже швидко змінюється. Блокчейн-бізнес продовжує існувати, але ІСО – це хайп двох років. На цьому бізнесі юридичні компанії могли заробити гроші. Заробили на цьому гроші лише ті, які змогли швидко переналаштуватися. Зараз потрібно не просто швидко розвивати компанію і масштабуватися, потрібно бути гнучкою компанією і вміти швидко переналаштовуватися. Бо тепер не можна 5 років розвивати практику, а потім сподіватися, що на 6 рік вона тобі принесе гроші. Модель управління юрфірми має бути гнучкою і постійно спрямованою на інновації. Діджитал трансформація – це тренд всіх, але само собою, що компанії підлаштовуються під клієнта і, якщо українські клієнти не зробили діджитал трансформацію, то хто його зробить. Юристи ж є обслуговуючим персоналом. Якщо клієнт ще не перебудувався, то й обслуговуючий персонал не перебудовується. Ми просто працюємо з ІТ-індустрією, тому якби в нас клієнтом була агрокомпанія, ми б не змогли продавати їм свої послуги.

Наскільки юридичний бізнес є справді бізнесом в Україні, а не лише практикою окремих юристів?

Для мене відмінність бізнесу від не бізнесу – це можливість продати. Я розумію, як ми можемо продати Аксон, але я не розумію, хто його може купити. Бо що таке купити Аксон? Це купити торгівельну марку? Юристів не куплять, бо вони вільні люди, тим більше вони є власниками Аксону. Так само не можна продати юридичну компанію, бо вона дуже сильно зав’язана серед партнерів. Якщо з тієї точки дивитися, то юридичний бізнес – це ті 9 чи 10 юридичних компаній, які лістяться на біржах Австралії і Британії. Це компанії, які вийшли на ІРО і в яких через це з’явилася ринкова капіталізація, яка залежить від річного обороту помноженого на якийсь мультиплікатор. Ось це дійсно юридичний бізнес. Але якщо ось це відкинути, то багато юридичних партнерів вважає свій бізнес бізнесом. Мал хто каже про мистецтво добра і справедливості і про те, що ми тут для того, щоб допомагати людям. Ну камон, це неправда, всі заробляють гроші, великі гроші, набагато більші, ніж Аксон заробляє, тому це бізнес у їхньому розумінні. В моєму розумінні, якщо це продати не можна, значить це не бізнес.

Чи має шанс якась українська юридична фірма стати з часом конкурентною на глобальному ринку? І наскільки етичні стандарти, комплаєнс і т.д. є визначальною конкурентною перевагою для українських юрфірм?

Мені б хотілося вірити, що шанси є. З одного боку, в нас на юридичному ринку немає базових речей, які є на розвинутих ринках, наприклад, у нас немає практики страхування своєї професійної відповідальності, ми не дуже дбаємо про конфлікт інтересів і т.д. Але це ті речі, які можна виправити і я вірю, що це не перешкода. З іншого боку, в нас в Україні немає жорсткого регулювання юридичної професії, відповідно ми можемо експериментувати з legal tech. Я вірю, що з продуктом можна вийти на іноземні ринки. А всі ті офіси, які відкривають українські юрфірми в інших країнах, не є там конкурентними. Вони його створюють для вже існуючих своїх клієнтів там. На тих ринках є свої топ-100 юридичних компаній, потім є ще прірва із трьохсот компаній і аж потім – офіс якоїсь української компанії. Відповідно я не вірю, що з класичною моделлю юридичних послуг хтось може вийти туди і конкурувати. Що стосується юридичних продуктів, то це може статися, бо між продуктом і послугою є різниця.

Ти колись згадував про те, що юридичну професію змінюють не технології, а нові суспільні відносини.

Ну так, дивись, соціальні мережі змінили підходи до спілкування. За рахунок них світ стає плоскішим, відповідно тут не технології змінюються: для того, щоб бізнес зміг чогось досягти, потрібно зрозуміти, куди рухаються ці суспільні відносини. Чи може бот надавати юридичні послуги? Це питання не технологій, це питання зміни підходів до надання юридичних послуг і до їх споживання.

В одному зі своїх інтерв’ю на питання про майбутнє юридичного бізнесу ти відповів, що юридичний бізнес майбутнього – це конкуренція платформ, які одночасно задовольняють вимоги клієнтів і юристів, що юристи будуть працювати на кількох платформах одночасно, як таксисти одночасно працюють з Uber, Яндекс і т.д. Твоя думка змінилася з того часу?

Я дійсно вірю, що може настати юридична сингулярність в тому плані, що оці всі елементи права зійдуться в одному місці. Тобто зараз ринок з чого складається? З юристів, юридичних компаній, клієнтів, рейтингів та, можливо, якихось медіа, суддів. Якщо все це буде на одній платформі, припустимо рейтинг базуватиметься на відгуках клієнтів, клієнти будуть давати на цій платформі завдання юристу, юрист буде виконувати це завдання, тут же ж буде знаходитися суд, який вирішуватиме спори між клієнтами прямо на цій платформі за участі тих же юристів і клієнтів. Тобто, всі елементи бізнесу будуть на одній платформі. Я вважаю, що майбутні юридичні компанії будуть виглядати як платформи.

Наостанок я тебе хотіла запитати лише одну річ: ти досить часто ділишся своїми фейлами, а що ти вважаєш своїм поки що найбільшим досягненням?Ну точно не Axon Partners, бо не я це створив, а ми разом з партнерами це зробили. Хм…(тут була довга пауза) Минулої суботи ми грали у футбол і я пенальті красиво забив (сміється). Ну добре, має ж бути якась егоїстична шняга під кінець інтерв’ю. От пенальті – на першому місті досягнень, а на другому…(друга, але коротша пауза). Десять років тому я був представником української компанії в московському арбітражі стосовно поставок нафти. Я представляв українську сторону і цю справу виграв, а коли повернувся до Києва і сказав, що виграв справу, то партнер такий: “Як виграв? Ми не мали її вигравати. Ми мали просто формально подати позов”. Ось там от я був реально красунчик. Дивно, бо я після того не згадував цей випадок аж поки ти не запитала. Тоді ще в прокат вийшов “Льодовиковий період” і я звідти привіз дружині білку. Я пам’ятаю, як спізнювався на потяг, біг з тією судовою валізою, виграною справою і з білкою в руках. Це було дуже мило і смішно.

Розмовляла Марта Дацюк

Фото: Віталій Качур